Les conseils de nos experts pour un pitch réussi !

Convaincre des investisseurs en quelques minutes est l’un des exercices les plus déterminants dans le parcours d’une startup. Le taux d’échec élevé des jeunes entreprises rend le pitch d’autant plus critique pour sécuriser les financements nécessaires au développement.

Chez Exponens, nous accompagnons depuis plusieurs années des startups dans la préparation de leurs pitchs, tout en intervenant sur des transactions plus classiques d’acquisition ou d’investissement. Cette double expertise, complétée par notre participation régulière à des jurys de sélection de startups — notamment dans le cadre du concours Cleantech Open France —, nous offre un regard privilégié sur ce qui fait la différence entre un pitch qui convainc et un pitch qui laisse le jury perplexe.

Dans cet article, Matthias Collot partage son retour d’expérience et livre ses conseils pour structurer un pitch efficace et marquer les esprits des investisseurs.

Le pitch de startup : un exercice unique face à l’incertitude

Pourquoi pitcher une startup diffère d’une présentation d’entreprise classique

Chez Exponens, nous intervenons régulièrement sur des transactions d’acquisitions ou d’investissements, notamment en réalisant des due diligences financières ou des mandats de cession.

Dans ces processus, l’info memo, généralement préparé par une banque d’affaires, suit un déroulé linéaire et standardisé. Il présente l’historique de l’entreprise, son équipe, son offre, sa concurrence et ses performances financières. Même si un réel savoir-faire est nécessaire pour mettre en avant les points positifs, l’exercice reste relativement balisé pour des sociétés matures.

Le pitch de startup exige une approche radicalement différente. L’enjeu pédagogique y est considérablement plus fort. Il faut expliquer un produit ou service souvent nouveau, rassurer sur la maturité de réflexion de l’équipe, et ce, dans un contexte intrinsèquement incertain. De nombreuses startups échouent car elles lancent un produit sans avoir identifié un besoin réel du marché. Cette statistique souligne l’importance de démontrer dès le pitch que votre solution répond à une demande concrète et validée.

Les investisseurs en capital-risque ont un taux d’échec structurel important. Ils cherchent des sociétés à fort potentiel de croissance pour compenser ces échecs en cas de succès. Votre pitch doit donc non seulement convaincre de la pertinence de votre solution, mais aussi du potentiel de scalabilité de votre modèle.

À retenir : Le pitch de startup se distingue par sa dimension pédagogique et l’acceptation du risque. Contrairement aux transactions classiques, il nécessite d’expliquer une innovation souvent complexe dans un contexte où la majorité des startups échouent. L’objectif est de rassurer sur votre capacité à faire partie des exceptions qui réussissent.

Les 5 étapes clés d’un pitch efficace

Comment structurer votre présentation pour marquer les esprits

La structure de votre pitch doit suivre une logique claire et progressive. Voici les cinq composantes essentielles qui permettent de construire une présentation convaincante.

1. Le problème et la solution : votre point de départ

Commencez par indiquer clairement quel problème concret vous adressez et quelle solution vous proposez. Cette approche vous positionne immédiatement dans une logique orientée marché et force à démontrer en quoi votre startup apporte une véritable valeur ajoutée.

Évitez les généralités : soyez précis sur le pain point que vous résolvez et sur la manière dont votre produit ou service y répond mieux que les alternatives existantes.

2. Marché et concurrence : démontrer votre connaissance du terrain

L’analyse du marché et de la concurrence est particulièrement cruciale lorsque les usages visés sont encore naissants. Les investisseurs veulent comprendre la taille de l’opportunité et votre positionnement face aux acteurs existants. Ne tombez pas dans le piège de prétendre que vous n’avez pas de concurrents : cela démontre plutôt une méconnaissance du marché. Identifiez vos concurrents directs et indirects, et expliquez clairement votre différenciation.

3. Taille du marché et traction : prouver votre potentiel de croissance

Les investisseurs en capital-risque recherchent des opportunités à fort potentiel de croissance. Leur modèle économique repose sur le principe que quelques succès majeurs compenseront les nombreux échecs. Le taux d’échec technologique des licornes en Europe et aux États-Unis atteint 75 %. Présentez des données crédibles sur la taille de votre marché adressable et, surtout, démontrez une traction réelle : premiers clients, croissance du chiffre d’affaires, indicateurs d’engagement utilisateurs.

4. L’équipe : le facteur humain qui fait la différence

Les investisseurs misent autant sur l’équipe que sur le projet lui-même. Certains aspects sont scrutés avec une attention particulière : les compétences techniques et business, la complémentarité des profils et le track record des fondateurs. Avez-vous déjà créé une entreprise ? Avez-vous une expertise reconnue dans votre secteur ? La cohésion et l’engagement de l’équipe sont également évalués, car la capacité d’exécution est souvent plus déterminante que l’idée initiale.

5. Le go-to-market : votre stratégie de commercialisation

Il est toujours complexe de se projeter dans les premières phases d’une startup, mais la façon dont vous envisagez de mettre en marché votre produit est un aspect essentiel pour rassurer l’investisseur. Répondez concrètement à ces questions : qu’est-ce que vous vendez exactement ? Comment allez-vous le vendre ? À quel prix ? Évitez les business plans mécaniques où les taux de croissance sont tirés de façon macro et déconnectée de la réalité opérationnelle. Démontrez une réflexion ancrée dans le concret : canaux de distribution, coût d’acquisition client, stratégie de pricing.

À retenir : Un pitch efficace répond à cinq questions essentielles : quel problème résolvez-vous ? Comment ? Pour quel marché ? Avec quelle équipe ? Et comment allez-vous vendre ? La clarté et la cohérence entre ces éléments sont déterminantes pour convaincre les investisseurs.

Ce qui fait la différence aux yeux des investisseurs

Les marqueurs de qualité identifiés par les jurys d’investissement

Exponens participe depuis plusieurs années au jury de sélection des startups dans le cadre du concours organisé par le Cleantech Open France. En 2024, 45 finalistes ont été choisis parmi plus de 215 candidatures pour pitcher devant 100 jurés. Les startups disposent souvent d’un temps limité de moins de 20 minutes pour se présenter et répondre à quelques questions. Cela peut être représentatif du temps qu’un fonds de capital-risque très sollicité consacrera à une première revue d’un dossier.

Après avoir participé à plus de 100 présentations, des caractéristiques claires se dégagent pour distinguer les bons dossiers des autres.

Une thèse principale qui fait mouche

La thèse d’investissement (ou investment thesis en anglais) désigne le raisonnement structuré qui justifie pourquoi un investisseur décide de placer son argent dans une entreprise donnée.

La qualité de la thèse d’investissement est le premier élément différenciant. Dans les meilleurs cas, le jury se demande spontanément pourquoi personne n’a eu cette idée plus tôt. L’évidence de la solution et la clarté de sa proposition de valeur sautent aux yeux.

Dans d’autres cas, la qualité est présente mais le dossier repose sur un pari assumé. Par exemple, le choix d’un type d’intelligence artificielle par rapport à d’autres technologies concurrentes, en sachant qu’à terme il n’y aura probablement qu’un seul gagnant sur le marché. Ce type de pari peut être acceptable si les fondateurs en ont pleinement conscience et peuvent l’argumenter.

En revanche, certains dossiers présentent des problèmes structurels dès le départ. C’est notamment le cas des startups portées uniquement par un élément technique comme un brevet, mais avec une vision courte ou non mature du marché et du besoin client réel. Sans ancrage marché solide, même la meilleure technologie aura du mal à trouver son public.

Une visualisation claire et impactante

Le pire scénario pour un pitch est qu’après 10 minutes de présentation, personne n’ait compris le problème adressé, visualisé le service ou le produit proposé, ni saisi son mode de commercialisation. Dans certains cas, et quand c’est possible, il faut privilégier les visuels et les messages simples plutôt que les slides surchargés de texte.

Le design de votre présentation n’est pas un détail secondaire : il traduit votre professionnalisme et votre capacité à communiquer efficacement. Une présentation claire et esthétique facilite la mémorisation et renforce la crédibilité de votre projet.

L’anticipation des questions clés

Le pitch ne peut pas et ne doit pas répondre à toutes les questions. Certains points sont naturellement complexes à détailler en quelques minutes : la taille précise du marché, l’analyse fine de la concurrence, les hypothèses financières détaillées. Par contre, il est indispensable que l’équipe ait suffisamment réfléchi aux points sur lesquels elle sera interrogée.

Les investisseurs posent systématiquement des questions sur les prévisions financières, la stratégie commerciale et la taille du marché adressable. Si vos réponses sont hésitantes ou improvisées, cela révèle un manque de préparation qui peut être rédhibitoire. L’entraînement fait la différence : répétez votre pitch devant des tiers, testez-le avec différents interlocuteurs et ajustez-le en fonction des retours.

À retenir : Les dossiers qui se démarquent combinent trois atouts : une idée qui captive, une présentation qui clarifie et une préparation qui rassure. L’anticipation des objections démontre votre maturité et votre capacité à gérer l’incertitude inhérente à l’aventure entrepreneuriale.

Les erreurs à éviter absolument

Certaines erreurs récurrentes peuvent compromettre l’impact de votre pitch, même si votre projet présente un réel potentiel.

• Surcharger les slides de texte. Des diapositives trop denses noient l’essentiel et perdent l’attention de votre audience. Privilégiez une idée par slide avec des visuels dominants.
  
  
• Négliger l’aspect storytelling. Les investisseurs rencontrent des dizaines de projets chaque semaine. Une présentation uniquement basée sur des chiffres et des graphiques ne crée pas de connexion émotionnelle. Racontez l’origine de votre projet, le déclic qui vous a poussé à vous lancer.
  
  
• Manquer d’entraînement et improviser. L’improvisation se repère immédiatement et nuit à votre crédibilité. Entraînez-vous devant des tiers qui peuvent vous donner un feedback honnête.
  
  
• Présenter des prévisions financières irréalistes. Un modèle économique clair multiplie par trois les chances de survie. Des projections trop optimistes ou déconnectées de la réalité opérationnelle font perdre confiance. Soyez ambitieux mais réaliste, et expliquez vos hypothèses.
  
  
• Ne pas adapter le pitch à l’audience. Un investisseur en venture capital n’a pas les mêmes attentes qu’un business angel ou qu’un jury de concours. Adaptez votre discours en fonction de votre interlocuteur.

Préparez votre pitch stratégique dès aujourd’hui

Réussir son pitch de startup est un exercice exigeant mais absolument décisif pour sécuriser les financements nécessaires au développement de votre projet. Contrairement à la présentation d’une entreprise mature, le pitch de startup nécessite un effort pédagogique renforcé pour convaincre dans un contexte d’incertitude structurelle.

Les clés du succès reposent sur une structure claire articulée autour du problème, de la solution, du marché, de l’équipe et de la stratégie de commercialisation. Les dossiers qui se démarquent présentent une thèse convaincante, une visualisation impactante et une anticipation rigoureuse des questions.

La préparation minutieuse de votre pitch est un investissement qui peut faire toute la différence entre un refus et un financement réussi. Un accompagnement professionnel peut vous aider à structurer votre discours, affiner votre présentation et maximiser vos chances de convaincre les investisseurs.

Votre pitch peut faire la différence entre un refus et un financement réussi. Chez Exponens, nos experts accompagnent les fondateurs de startups dans la préparation stratégique de leurs levées de fonds : de la structuration de votre dossier financier à l’optimisation de votre pitch deck, en passant par la préparation aux questions des investisseurs.

Contactez-nous dès aujourd’hui pour transformer votre vision en présentation convaincante et maximiser vos chances de succès face aux investisseurs.

Ne laissez rien au hasard : anticipez, préparez, réussissez.

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Par Matthias Collot – Expert en Transaction Services et en Appui au DAF